新 4P 行銷理論 : S.A.V.E.

  • 商業模式創新
  • 設計你的策略
  • 驗證與實驗

幾十年來,4P 行銷理論(產品、價格、促銷、管道)已廣泛地被行銷人員運用。 但因現今環境、消費者行為及商業模式的變動,這些廣為人知的原則漸漸不符現今商業運行的需求。我曾在專為行銷人舉辦的「商業模式創新工作坊」上,以哈佛商業評論(HBR)的一篇研究論文為基礎,探討 S.A.V.E. 做為設計新商業模式的行銷架構。

新行銷概念組合

根據 HBR 研究論文的共同作者 – Motorola 行銷總監 Eduaro Conrado 指出, 相較於舊的 4P 思維,在規劃及定義產品的特性時,企業主更該思考新的 S.A.V.E. 架構,該架構建議將焦點轉移到產品或服務的解決方案(Solution)通路便利(Access)價值(Value)教育(Education)

1. 專注於「解決方案」而非「產品」:許多企業將他們的商業模式逐漸從「產品導向」轉變成「服務及解決方案導向」。 顧客在乎的不是產品,而是他們所需要解決的問題。你為他們解決了什麼問題?

2. 專注於「通路便利」而非「管道」:越來越多的企業逐漸將商業模式從提供產品的 「所有權」轉換為「使用權」。現今許多企業的經營更仰賴網路不斷線且可快速取得的特性,實體通路已不再重要,重要的是便利的獲取性。 你能在關鍵時刻滿足什麼樣的顧客需求?

3. 專注於「價值」而非「價格」:顧客當然會在乎「價格」,但那是在了解「價值」以後;你創造的價值為何?你的價值主張是構思新的商業模式時的關鍵。

4. 專注於「教育」而非「促銷」:現今的企業可扮演「產品價值的內容製作人(entreproducers)」,在購買之前,為現有顧客及潛在顧客提供一些他們感興趣的資訊,即早創造熟悉度及信任感。

S.A.V.E. 架構將解決方案作為新的銷售策略的核心思維,為企業帶來嶄新的經營思維,對企業建構新的商業模式很有幫助 。

補充資訊

此部落格文章依 Richard Ettenson(雷鳥學院國際品牌行銷副教授)、Eduardo Conrado(摩托羅拉解決方案公司首席行銷長)及Jonathan Knowles(紐約 Type 2 顧問公司創辦人兼執行長)於哈佛商業評論個案研究及 HelpScout 上的文章所撰寫而成。

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