Caterpillar的商業模式

  • Business Model Shifts
  • 商業模式典範轉移

自1925年以來,Caterpillar一直在幫助客戶建設更美好的世界。它最初以採礦設備起家,後來迅速成長為全球領先的製造商,產品包括建築和採礦設備、柴油和天然氣發動機、工業用燃氣輪機以及柴油電力混合機車。透過在整個生命週期中提供出色的服務,以及前瞻的技術,Caterpillar能夠幫助他們的客戶順利完成工作,並與競爭對手差異化。現在,這樣的做法已經變成行業的基本標準了。但是在不久前,Caterpillar的商業運作模式其實不是這樣的。

 

Caterpillar過去的商業模式

 

與許多其他公司一樣,Caterpillar過去專注在向建設公司販售重型機械。除了產品銷售外,也提供維修和其他服務來增加額外的收入。儘管Caterpillar一直致力於重型機械的產品創新,但也意識到,他們其實可以做更多來協助其客戶完成工作。

因此,Caterpillar開始研究客戶想要達成的目標是什麼,他們發現客戶購買產品並不是為了要操作重型機械,而是想用這些機械來建造或移動位置。透過觀察及了解客戶的過程,Caterpillar發現了新的客戶問題,進而發展出新的價值主張。

大部分的建設公司對「如何用最安全、有效率又有生產力的方式來配置機械設備」既沒經驗,也沒有這方面的專業,機械損壞時,生意就要被迫停止,工人也不知道怎麼處理。從客戶的角度出發,Caterpillar決定想辦法協助客戶提高效率和生產率,並讓自己從原本賣產品轉向為提供解決方案,以改善客戶的運營和業務。

Caterpillar的新戰略重點是了解不斷發展的客戶需求,然後提出解決方案和服務來解決客戶碰到的問題。這還包括融資,保險和其他加值活動等服務。

他們一直將精力集中在客戶想要達成的任務上,並藉此發展新服務,以減少機械的停機時間,提高運營效率,並幫助客戶實現生意目標。

 

Caterpillar(從過去的商業模式延伸出)的新商業模式

 

為了提供更好的服務給客戶,2016年Caterpillar在技術上投入鉅額資金,公司的發展重點從傳統採礦業轉到了資料採礦(data mining),現在已經能從50萬個連線的機械設備中收集數據,並藉由數據分析,預測產品何時需要維護,將機械的停機時間縮到最短。透過這樣做,讓Caterpillar能夠持續為客戶提供更大的價值。

 

從這個案例可以學到什麼?

與其專注於銷售產品,更重要的是,了解客戶希望藉由你的產品或服務達成什麼目標。Caterpillar以客戶為中心,從中發現客戶真正面臨的問題,並透過新產品和服務解決這個問題。由於客戶需求總是在進化,因此要經常從客戶的角度來思考,找出他們想要避免的、想要獲得的,以及想要完成的任務是什麼。

 

本案例出自我們即將出版的 Business Model Shifts(暫譯:商業模式典範轉移)一書。

 

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