想創業?搞清楚顧客是誰再說!

YES!Delft 為幫助學生、科學家和專業人士創辦公司並開展生意的育成中心,2005 年成立以來不斷專注於技術創新。最初的 LaunchLab 計畫,是幫助創業公司找出他們真正的客群及其產品潛力,同時學習使用反覆疊代(iteration)的方法,並建立其價值主張與商業模式。

挑戰

如何知道你的創新技術具有市場潛力?

解決方案

建立一個系統化的專案,讓團隊學習大膽走出去,與潛在客戶交談,用他們給的新洞見來調整自己的商業模式。

來自 Delft 的 YES!Delft

YES!Delft 顧名思義,位於荷蘭臺夫特(Delft)- 擁有最頂尖理工大學的知識之城。臺夫特(Delft)可說是發展創意與新技術的沃土;具潛力的創業家們從最基本的正確步驟開始他們的創業之路:建構商業模式,並研究市場潛力──意即,拿起電話,聯絡潛在的客戶。

起源…

YES!Delft 成立於 2005 年,目的在於將臺夫特理工大學(TU Delft)的學術研究商業化。四年前推出了LaunchLab 計畫,為的是要確保新創團隊能夠立刻步入正軌。LaunchLab 的經理 Elsbeth Geukers 表示:「我們已經成為了歐洲最大的育成中心,近來加入的創業團隊來自五湖四海,不再僅限於學校出身。我們幫助這些創業者開展他們的新事業,取得資金並開發產品。」「創業團隊必須在三個月內,實際了解他們的客戶是誰、市場如何運作以及找出最適合他們產品的商業模式。這一切都圍繞一個核心問題:如何把創新的構想,轉化為成功且有拓展性的事業。」

在 LaunchLab 計畫期間,團隊需要將他們最初的構想帶進市場測試。Elsbeth 表示:「某些技術人員需要一些時間才能習慣,他們慣於閉門造車,對外在世界一無所知,即便那裡才有掏錢買你產品的人。唯有聆聽目標客群的心聲,才能知道自己是否真正的在解決他們的問題;也許你會發現產品必須有所調整,或者得聚焦在完全不同的客群。」

上百次訪談

參加 LaunchLab 的團隊會花整個禮拜的時間和他們的潛在客群談話,並在每週五彼此碰面。Elsbeth 鼓勵每一個團隊在參與過程中訪問 100 個顧客。「不過他們通常只進行 30 次左右的面談,得到的結果也還不錯。」許多團隊成員一開始對於陌生電話拜訪或是街訪感到怕生,但最後大都能相談甚歡。「他們並不是在推銷,而是向客戶取經。舉例來說,有三位研發人員想在床墊的彈簧中放置感測器來偵測睡眠情況,於是他們到寢具店與顧客和銷售人員交談。這樣的調研輕而易舉,卻仍然可以獲得寶貴的洞見,讓團隊在了解客戶的同時,可以好好測試自己對客群以及產品的各種假設。」

Business Models Inc. 在 LauuhcnLab 計畫的期間,為團隊進行兩次體驗性並充滿了活力的工作坊。Elsbeth 表示:「第一次的主題叫做『走出辦公室(Get Out of the Building)』,它能培養創業者心態,提供新創公司定義其價值主張的工具,並指點他們了解客戶真正需求的技巧。『實驗設計(Experiment Design)』工作坊則在較後期的階段進行,著重於可經濟而快速進行實驗的工具和技能。透過這些方式,新創公司就可以知道他們的價值主張對顧客來說是否真能展現價值。」

YES!Delft 非常歡迎有一定市場潛力的新創團隊加入,除了租借辦公室之外,也可參加各種專門針對創立、發展公司及拓展公司規模所需的不同課程。Elsbeth 說明:「大多數的團隊在這裡都待了一段時間,平均是四到六年,時間長短取決於他們正在開發的產品類型,而這些產品多數需要複雜的核心技術。」如此育成方法,成效不斐──有三到四成的新創公司在他們的輔導下,獲得了超過百萬歐元的營業額。Elsbeth表示:「他們大都營運良好,只有極少數的公司最後沒能存活下來。」

專業化

YES!Delft 未來會專注於專業化,Elsbeth表示:「LaunchLab 計畫大獲成功,我們持續幫助更多想要拓展生意規模的創業家,例如,跨足海外市場──如何找到對的海外客群和海外投資人?當地的法律和政治體制會如何影響你的生意?我們會投注更多心力在這些議題上。同時,不負我們所名,自己也持續不斷成長,YES!Delft 已不再是新創公司。」

Business Models Inc. 自 2011 年起,參與 YES!Delft 為新創團隊推行的 Launchlab 計畫之設計及營運。

 

 

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