Waardepropositie Canvas

Over deze tool

Als het aankomt op het écht begrijpen van je klanten, inclusief hun jobs-to-be-done, pijnpunten en winsten, is het Waardepropositie Canvas een van de beste hulpmiddelen om je hierbij te helpen! Het Waardepropositie Canvas is ontworpen door Alex Osterwalder, van Strategyzer.

Hoe gebruik je het Waardepropositie Canvas

Stap voor stap

Voor je begint

Zorg voor een comfortabele omgeving. Zeker geen vergaderzaal. Creëer een creatieve sfeer en zorg dat er veel kleurrijke materialen en tijdschriften klaar liggen.

TIP Knip het canvas in twee delen (het rechterdeel met de cirkel en het linkerdeel met het vierkant). Laat in het begin alleen het rechter gedeelte (cirkel) aan je team zien. Dat weerhoudt ze ervan om zich meteen op ‘producten en diensten’, ‘pijnstillers’ en ‘winstmakers’ te focussen.

Checklist

  • Kies een rustige, positieve omgeving met veel privacy
  • Zorg voor (dunne) stiften, post-its en papier voor alle aanwezigen
  • Teken of druk het canvas af op een groot vel papier
  • Regel 45 minuten tijd voor jezelf, zonder afleidingen

Begin altijd met de klant

Wanneer je met het Waardepropositie Canvas aan de slag gaat, begin dan altijd bij de klant. Natuurlijk kan het zijn dat je veel verschillende klantsegmenten hebt die je bedient (of wil bedienen). In dat geval is jullie eerste taak als team om te discussiëren over wie de klanten eigenlijk zijn. Doe dit vanaf een hoog perspectief, zodat jullie kunnen beslissen voor wie jullie aan het ontwerpen zijn. Het kan nodig zijn om meerdere canvassen in te vullen, één voor elke klant.

Vraag genoeg keer “Waarom”

Nadat jullie hebben vastgesteld wie de klant is, pakken jullie post-its en stiften en gaan jullie als een team uiteenzetten wat de jobs-to-be-done van jullie klant zijn. Met welke sociale, emotionele en functionele klussen krijgt de klant dagelijks te maken? Ze hebben een functionele klus, waar je waarschijnlijk iets van weet. Maar je moet er ook achter komen hoe ze die baan vervullen, hoe ze zich daarbij voelen en welke sociale vaardigheden daarbij belangrijk zijn. Een ouder heeft bijvoorbeeld de klus om een kind naar school te brengen, maar daar komen ook de klussen bij om het kind op tijd af te leveren, te zorgen dat ze te eten hebben, dat ze er niet uitzien als een buitenbeentje (sociale status kan belangrijk zijn), dat ze zich geliefd en gewaardeerd voelen, etc. Vraag genoeg keer “waarom” en je krijgt deze informatie. Pijnpunten zijn meestal het makkelijkst om te vinden. Wat zit iemand in de weg tijdens zijn klus? Het zijn met name de winstmakers die de meeste gebruikers ontgaan, wanneer ze voor het eerst met het Waardepropositie Canvas werken. Winstmakers zijn NIET simpelweg het tegenovergestelde van pijnpunten. Echter, winstmakers zijn de verborgen ambities van mensen, die verder gaan dan pijnstillers. Je hebt de instelling van een ontwerper nodig om die te achterhalen. Hier wordt het dus erg belangrijk om de juiste vragen te stellen. Wat wil je klant eigenlijk doen dat nu niet mogelijk is? Als we teruggrijpen op het voorbeeld van de ouder die een kind naar school brengt, wil de ouder misschien een held lijken voor de kinderen en andere ouders. Of om het kind succesvol te zien worden. Als winstmakers nogal existentieel klinken, dan komt dat waarschijnlijk omdat de meeste winstmakers dat ook zijn.

Jouw taak

Pas wanneer je klaar bent met de rechterkant van het canvas, ga je naar de linkerkant. Maak, om te beginnen, een lijst met oplossingen die in je opkomt. Misschien heb je er al een aantal in je achterhoofd, anders kun je ze bedenken tijdens een ideation sessie (dit wordt in het volgende hoofdstuk behandeld). Als deze eenmaal staan, moet je beslissen hoe je ze kunt inzetten om de klussen, pijnpunten en winstmakers van je klanten aan te spreken op een manier die bij ze resoneert.

Door dit canvas een aantal keer te gebruiken, ga je anders denken over je klanten en wat je ze te bieden hebt. Nog beter, als je het goed doet, zullen je klanten compleet anders gaan denken over waarom ze jou hebben gehuurd om hun wensen te vervullen.

TIP Check of de jobs-to-be-done echt overeenkomen met je klanten. Je zou wel eens verbaasd kunnen zijn over de antwoorden die ze geven. Bekijk de “Milkshake” video van Clayton Christensen voor inspiratie.

Checklist

Als het canvas eenmaal is ingevuld, bekijk het dan van een afstand. Er zit voldoende detail in het canvas wanneer:

  • Je één klant persona per canvas in kaart hebt gebracht
  • Je minimaal 5 functionele, sociale en emotionele jobs-to-be-done hebt geïdentificeerd en een prioriteit hebt gegeven
  • Je minimaal 5 pijnpunten en 5 klantvoordelen hebt geïdentificeerd en een prioriteit hebt gegeven
  • Elk pijnpunt of klantvoordeel rechtstreeks wordt behandeld door een pijnstiller of een winstmaker.
  • De producten en diensten de pijnstillers en winstmakers overkoepelen

Volgende stappen

  • Vind de meest riskante aannames
  • Ontwerp een experiment om de aanname te testen
  • Maak een prototype van het waardevoorstel en valideer je aannames
  • Check je aannames bij je klanten. Is dit de echte job-to-be-done?

 

Download canvas

Interessante tool!

Graag wil ik met jullie samen werken om met deze tool aan de slag te gaan.

Contact