Het business model van Caterpillar

  • Business model shifts

Al sinds 1925 helpt Caterpillar hun klanten om een ​​betere wereld te bouwen. Het begon met mijnbouwapparatuur, maar groeide al snel uit tot ‘s werelds toonaangevende fabrikant van bouw- en mijnbouwapparatuur, diesel- en aardgasmotoren, industriële gasturbines en dieselelektrische locomotieven. Door gedurende de hele levenscyclus uitstekende diensten aan te bieden en door geavanceerde technologie te leveren, kon Caterpillar zich onderscheiden van zijn concurrenten en hun klanten helpen de klus te klaren. Dit is nu de industriestandaard maar niet zo lang geleden functioneerde het bedrijf van Caterpillar een beetje anders.

 

Business model van Caterpillar – oud

Business-model-canvas-Caterpillar-oud

Net als veel van de andere spelers was Caterpillar gefocust op het verkopen van zware machines aan bouwbedrijven. Naast de productverkopen genereerde Caterpillar wat extra inkomsten door het leveren van diensten zoals onderhoud. Hoewel Caterpillar altijd bezig was met het innoveren van hun zware machines, realiseerden ze zich dat ze meer konden doen om haar klanten te helpen hun werk gedaan te krijgen.

Toen Caterpillar begon te onderzoeken wat de klant precies probeerde te bereiken, kwamen ze erachter dat het niet ging om het bedienen van de zware machines, maar het daadwerkelijk gebruiken van die machines om iets te bouwen of dingen te verplaatsen. Door zijn klanten te observeren en de taken die ze probeerden uit te voeren, ontdekte Caterpillar nieuwe klantproblemen die leidden tot de ontwikkeling van nieuwe waardeproposities.

De meeste bouwbedrijven beschikten niet over de ervaring of expertise over hoe de machines op de meest productieve, veilige en efficiënte manier konden worden ingezet. Als machines kapot gingen, stond het bedrijf stil en wisten de medewerkers niet hoe ze het moesten oplossen. Door een klantgerichte benadering te kiezen, besloot Caterpillar zich in te zetten om klanten te ondersteunen om de efficiëntie en productiviteit te verhogen. Caterpillar is overgestapt van het aanbieden van producten naar het aanbieden van oplossingen die de activiteiten en zaken van hun klanten verbeteren.

De nieuwe strategie van Caterpillar was gericht op het begrijpen van de veranderende behoeften van hun klanten en het bedenken van oplossingen en diensten om klantproblemen op te lossen. Hieronder vallen ook diensten zoals financiering, verzekeringen en andere waarde toevoegende activiteiten.

Caterpillar richt zich voortdurend op het werk van haar klanten. Door dit te doen, is Caterpillar in staat om nieuwe diensten te verlenen die gericht zijn op het minimaliseren van de uitvaltijd van machines, het verbeteren van de operationele efficiëntie en het helpen van haar klanten bij het bereiken van hun bedrijfsdoelstellingen.

 

Business model van Caterpillar – nieuw (bovenop het oude model)

Business-model-canvas-Caterpillar-nieuw

In 2016 heeft Caterpillar zwaar geïnvesteerd in technologie om hun klanten nog betere diensten te verlenen. Caterpillar verlegde zijn belangrijkste focus van mijnbouw naar datamining en verzamelt nu gegevens van zijn 500.000 verbonden activa om betere producten en diensten te leveren. Door de gegevens te analyseren, kan Caterpillar voorspellend onderhoud uitvoeren, waardoor de downtime van hun machines verder wordt geminimaliseerd. Hierdoor kan Caterpillar continue een nog grotere klantwaarde bieden.

 

Wat kunnen we hiervan leren?

In plaats van te focussen op het verkopen van producten, is het belangrijk om te focussen op wat de klant probeert te bereiken met jouw product of dienst. Door een klantgerichte aanpak te volgen, kon Caterpillar de echte problemen van hun klanten ontdekken en dit oplossen met nieuwe producten en diensten. Omdat de behoeften van klanten altijd evolueren, is het belangrijk om voortdurend in de schoenen van jouw klanten te stappen en te achterhalen wat ze willen bereiken.

 

Deze case study is onderdeel van ons aankomende boek Business Model Shifts.

 

Ik blijf graag op de hoogte van het nieuwe boek

Comments

Blijf op de hoogte

Lees de verhalen van onze klanten, nieuwe tools, trainingen & interessante content.